Wanneer huur je een interim commercieel directeur in? De eerlijke beslisboom

“We denken aan een interim commercieel directeur. Wat vind jij?”

Die vraag krijg ik minstens twee keer per maand. En mijn antwoord is altijd hetzelfde: hangt ervan af. Niet omdat ik vaag wil zijn. Maar omdat de situaties waarin bedrijven aan interim denken zo fundamenteel verschillend zijn dat er geen generiek antwoord bestaat.

Soms is interim precies wat je nodig hebt. Soms is het geldverspilling. En soms is het de juiste oplossing voor het verkeerde probleem.

Na jaren van het plaatsen van interim commercieel leiders en permanente directeuren heb ik een redelijk goed gevoel ontwikkeld voor wanneer het wel en wanneer het niet werkt. Dit artikel is mijn poging om dat gevoel om te zetten in een bruikbaar kader.

De drie scenario’s waarin interim logisch is

Er zijn drie situaties waarin een interim commercieel directeur bijna altijd de juiste keuze is. Niet de enige keuze, maar wel een verstandige.

Scenario 1: Er is een leiderschapsvacuüm

Je commercieel directeur is vertrokken. Of je hebt er nooit een gehad en de CEO stuurt de sales zelf aan, maar dat schaalt niet meer. Het team mist richting. De pipeline lekt. Resultaten dalen.

In die situatie heb je twee opties: snel iemand permanent aannemen, of een interim neerzetten terwijl je rustig zoekt.

Snel permanent aannemen is riskant. Een commercieel directeur die niet past, kost je zes tot negen maanden aan salaris, een verstoord team en verloren momentum. De druk om snel iemand te vinden leidt tot concessies. “Hij is misschien niet perfect, maar hij kan volgende maand beginnen.” Dat is hoe verkeerde hires ontstaan.

Een interim geeft je lucht. Iemand die vanaf dag een het team aanstuurt, de pipeline stabiliseert en de dagelijkse operatie draaiende houdt. Terwijl jij, zonder tijdsdruk, de juiste permanente kandidaat zoekt. Dat zoekproces duurt voor een executive recruitment traject op directieniveau twee tot vier maanden. Met een interim op de achtergrond is die tijd een investering in plaats van een risico.

Scenario 2: Je staat voor een specifieke transformatie

Je wilt van een product-gedreven naar een sales-gedreven organisatie. Of je wilt revenue operations opzetten. Of je salesteam moet verdubbelen in zes maanden. Of je gaat een nieuwe markt op en hebt iemand nodig die dat eerder heeft gedaan.

Dit zijn projectmatige uitdagingen. Ze hebben een begin, een midden en een eind. En ze vereisen ervaring die je huidige team niet heeft.

Een interim commercieel directeur met track record in precies dat type transformatie kan in drie tot zes maanden neerzetten waar een interne persoon een jaar over doet. Niet omdat die interne persoon slecht is, maar omdat de interim het al drie keer heeft gedaan. Bij andere bedrijven, in andere contexten, maar met dezelfde patronen.

Na de transformatie vertrekt de interim en neemt het interne team het over. De structuur staat, de processen zijn ingericht en het team weet hoe het werkt.

Scenario 3: Je hebt een eerlijk extern perspectief nodig

Soms is het probleem niet dat er niemand is die de sales leidt. Het probleem is dat niemand erbinnen durft te zeggen wat er aan de hand is.

De salesmanager wil de CEO niet vertellen dat het product te duur is voor de markt. De CEO wil niet horen dat het salesteam onderbezet is. Marketing wijst naar sales, sales wijst naar marketing, en iedereen is te beleefd of te politiek om de kern te benoemen.

Een interim heeft geen historie. Geen loyaliteiten. Geen reden om dingen mooier te maken dan ze zijn. Die onafhankelijkheid is soms meer waard dan welke managementervaring dan ook.

Wanneer interim niet de juiste keuze is

Nu het deel dat minder populair is bij interim-bureaus: de situaties waarin je beter iets anders kunt doen.

Als het probleem structureel is en je het weet

Als je salesorganisatie al jaren onderpresteert en je weet dat het aan de strategie, het product of de marktkeuze ligt, dan lost een interim commercieel directeur dat niet op. Een interim kan veel, maar hij kan geen slecht product goed verkopen of een niet-bestaande markt creeren.

In die situatie heb je geen interim nodig. Je hebt een strategisch gesprek nodig met je directieteam. Misschien een externe adviseur. Maar geen operationele leider op interim basis.

Als het team het probleem is en je het vermijdt

Soms is de situatie simpel: je hebt de verkeerde mensen in het team. Maar in plaats van die confrontatie aan te gaan, huur je een interim in met de impliciete opdracht: “Los jij het maar op.”

Dat werkt zelden. Een interim kan een team coachen, structureren en aansturen. Maar als er afscheid genomen moet worden van teamleden, is dat een beslissing die de directie moet nemen, niet een externe.

Als je eigenlijk een permanente persoon nodig hebt maar niet wilt committen

Dit zie ik vaker dan ik zou willen. Een bedrijf dat weet dat het een commercieel directeur nodig heeft, maar de investering nog niet durft te maken. Ze nemen een interim “om te kijken of het werkt.” Drie maanden later is het antwoord ja, maar de interim is weg en het bedrijf staat weer op nul.

Als je weet dat je permanente versterking nodig hebt, investeer dan in het vinden van de juiste persoon. Een interim als uitstelmanoeuvre kost je meer dan het oplevert.

De beslisboom

Om het concreet te maken, heb ik de afweging teruggebracht tot vijf vragen. Loop ze door en je hebt een redelijk goed beeld van wat je nodig hebt.

Vraag 1: Is er nu iemand die de commerciele aansturing doet? Nee: ga door naar vraag 2. Ja, maar het werkt niet: ga naar vraag 3.

Vraag 2: Kun je binnen zes weken de juiste permanente persoon vinden? Ja: start het wervingsproces. Nee: overweeg een interim om de tussenperiode te overbruggen.

Vraag 3: Weet je wat het probleem is? Ja, en het is structureel (strategie, product, markt): start een strategisch traject, geen interim. Ja, en het is operationeel (proces, team, leiderschap): ga naar vraag 4. Nee: overweeg een interim voor een nulmeting van drie maanden.

Vraag 4: Is het een tijdelijk of permanent probleem? Tijdelijk (transitie, groei, crisis): interim is logisch. Permanent (het leiderschap moet structureel versterkt worden): zoek een permanente oplossing, eventueel met een interim als brug.

Vraag 5: Heb je de capaciteit om de interim te begeleiden? Ja: ga ervoor. Nee: wees voorzichtig. Een interim zonder mandaat en aansturing is een dure consultant.

Wat een goede interim commercieel directeur kost

Laat me er niet omheen draaien. Een interim op directieniveau kost tussen de 1.200 en 2.000 euro per dag, afhankelijk van ervaring en de complexiteit van de opdracht. Voor drie tot zes maanden is dat een investering van 75.000 tot 200.000 euro.

Dat is niet goedkoop. Maar vergelijk het met de alternatieven.

Een verkeerde permanente hire op directieniveau kost je een jaarsalaris plus werving, plus de schade aan het team en de resultaten. Reken op 150.000 tot 250.000 euro aan directe en indirecte kosten. Plus zes tot twaalf maanden verloren tijd.

Niets doen kost je de omzet die je team niet binnenhaalt. Als je salesteam tien procent onder target presteert op een omzet van tien miljoen, is dat een miljoen per jaar. Drie maanden niets doen kost je 250.000 euro aan gemiste omzet.

In die context is een interim van 120.000 euro die het probleem in drie maanden oplost, een goede deal.

Hoe je de juiste interim vindt

Niet elke interim commercieel directeur is geschikt voor elke opdracht. Een interim die briljant is in het opzetten van een salesteam van nul is niet per se de juiste persoon om een bestaand team door een crisis te loodsen.

Waar moet je op letten?

Relevante ervaring met jouw type uitdaging. Vraag niet alleen naar cv-items maar naar specifieke situaties. Wat heb je gedaan toen het team niet meewerkte? Hoe heb je de eerste dertig dagen aangepakt? Wat ging er fout en wat zou je anders doen?

Snelheid van impact. Een goede interim levert binnen dertig dagen zichtbare resultaten. Niet per se omzetgroei, maar zichtbare verandering: helderheid in KPI’s, ritme in het team, een plan dat staat.

Geen honger naar de permanente rol. Een interim die eigenlijk een vaste baan zoekt, optimaliseert voor zichzelf in plaats van voor de opdracht. Zoek iemand die bewust kiest voor interim werk.

Wij helpen bedrijven bij die selectie. Via ons interim leiderschap programma matchen we ervaren commercieel directeuren met specifieke opdrachten. Niet op basis van beschikbaarheid, maar op basis van fit met de uitdaging. En als tijdens het traject blijkt dat de organisatie beter af is met een permanente hire, helpen we daarbij ook.

De eerste stap

Als je twijfelt of een interim commercieel directeur de juiste keuze is voor jouw situatie, begin dan met het verkennen van de mogelijkheden. Ontdek hoe onze interim leiderschap dienst werkt en voor welke situaties het geschikt is.