Commercieel Directeur

Een autoritaire sales leider is iemand die altijd denkt het het beste te weten. Autoritair leiderschap is een top-downmanagementstijl waarbij de Sales Director leiding geeft zonder advies van medewerkers te vragen of te accepteren.

Hoewel deze hardhandige aanpak het ego van een Sales Leader kan strelen, is het voor medewerkers een afknapper. Een autoritaire leiderschapsstijl is zelden de meest effectieve houding. 

Een transsectionele stijl van leiderschap draait om financieel gewin of de angst om ontslagen te worden en daarmee mensen te motiveren. Transactionele Sales Leaders zijn afhankelijk van een bewezen systeem. Om hun team op het hoogste niveau te laten presteren hanteren zij een systeem van belonen en straffen.

Dit werkt goed in situaties om de intrinsieke verlangens van verkopers stimuleren, maar leidt er soms toe dat mensen net genoeg doen om een bonus te verdienen of hun baan te behouden.

Een coachende leiderschapsstijl herkent individuele punten van zijn/haar teamgenoten waar hij/zij in uitblinkt en bedenkt vervolgens een ‘aanvalsplan’ dat gebruik maakt van elk teamlid waar de persoon het meest in zijn/haar kracht staat.

De coach-stijl leiderschap, richt zich op het bouwen van een team en is bewezen de juiste aanpak voor het creëren van een succesvolle verkoopafdeling.

De Laissez-faire leiderschapsstijl werkt goed als men beschikt over een ervaren salesteam met professionals die eigen verantwoordelijkheid hebben. Laissez-faire Sales Managers geven de verkopers de volledige vrijheid om beslissingen te nemen over de invulling van hun werk.

Deze aanpak kan voor sommige salesteams werken, maar kan leiden tot mindere productiviteit en lagere prestaties in andere afdelingen.

Transformationele leiders zijn altijd op zoek naar het verbeteren/ optimaliseren van processen, werkmethoden etc. Transformationele Sales Leaders dagen het salesteam continu uit om na te denken om verbeterslagen te maken en met nieuwe initiatieven te komen. Het pushen van medewerkers om nieuwe oplossingen te vinden en om bijvoorbeeld boven de concurrent uit te stijgen, kan een uitdagende, innovatieve werkomgeving creëren, maar het kan ook demoraliserend zijn voor medewerkers die het gevoel hebben dat ze hun rol nooit helemaal onder de knie zullen krijgen.

Een sterke visie op sales hebben en medewerkers inspireren deze te omarmen, dat is de kern van een strategische leiderschapsstijl. Strategische leiders voeren veranderingen door op basis van een overkoepelende visie en willen medewerkers stimuleren om de visie van het bedrijf te delen. Strategisch leiderschap ondersteunt het werken aan een gemeenschappelijk doel, maar biedt weinig flexibiliteit en gaat niet altijd in op de huidige bedrijfsrealiteit.

Iedereen doet er toe en elk idee is het overwegen waard, toch? Democratische leiders geloven dat iedereen een eerlijke kans krijgt om gehoord te worden. Democratische leiders zullen nog steeds de uiteindelijke beslissing nemen, maar niet zonder dat iedereen zijn zegje kan doen. 

Dit is een uitstekende stijl van verkoopleiderschap omdat het inclusief is, maar het kan soms leiden tot wrok als iemand een afwijzing ervaart.

Een ‘by the book’ type persoon vindt het gemakkelijk om een bureaucratische leiderschapsstijl aan te nemen. Bij deze stijl van leiderschap staat de Sales Leader doorgaans open voor suggesties van medewerkers, zolang deze verenigbaar zijn met het bestaande bedrijfsbeleid. 

Een bureaucratische benadering van leiderschap is het meest effectief in een gevestigde verkoopafdeling met een geschiedenis van goed presteren. Echter nieuwere medewerkers of medewerkers die iets anders willen proberen kunnen zich verstikt voelen.