Waarom MKB zonder sales operations stuurloos blijft

Veel MKB-bedrijven groeien snel maar hebben geen idee of hun omzet volgende maand hoger of lager uitvalt. Dat is wat er gebeurt zonder Sales Operations: je verkoopt wel, maar je stuurt niet.

Groei zonder grip

Je salesteam groeit van 3 naar 10 mensen. Goed nieuws, zou je denken. Maar wat er in de praktijk gebeurt: je hebt meer sales professionals nodig, terwijl de processen die bij drie man nog werkten compleet vastlopen. Het CRM wordt een stortplaats. Niemand werkt de pipeline bij. En je forecast? Die is net zo betrouwbaar als het weerbericht van volgende maand.

Wat doet een Sales Operations Manager eigenlijk?

Een Sales Operations Manager verkoopt zelf niets. Wat die persoon wél doet: ervoor zorgen dat je verkoopproces meetbaar wordt, zodat je kunt sturen in plaats van hopen.

Concreet gaat dat over drie dingen.

CRM dat ook echt wordt gebruikt

De meeste MKB-bedrijven hebben een CRM. Weinige gebruiken het goed. Een Sales Ops Manager dwingt datakwaliteit af: verplichte velden, gestandaardiseerde pipelines, maandelijkse data-audits. Zonder schone data heb je geen forecast, alleen een gok.

Een pipeline die klopt

Hoeveel deals in je pipeline zijn al maanden niet aangeraakt? Waarschijnlijk te veel. Sales Operations ruimt op. Deal-reviews, aging-analyses, win/loss-tracking. Wat overblijft is een realistisch beeld van je omzetkansen.

Forecasting op basis van feiten

De meeste salesmanagers forecasten op gevoel. Sales Operations vervangt dat door historische conversieratio’s per fase. Simpel gezegd: je forecast wordt een sturingsinstrument in plaats van een wensenlijst.

Wat levert het op?

De cijfers die je in brancherapporten tegenkomt (Forrester, McKinsey) wijzen dezelfde kant op:

• Salesreps besteden 15-20% meer tijd aan daadwerkelijk verkopen, omdat administratie gestroomlijnd is
• Forecasts worden zo’n 25% nauwkeuriger, simpelweg omdat iedereen dezelfde definities en processen hanteert
• Salescycli worden korter omdat deals niet meer wekenlang in een vergeten pipeline-fase hangen

Wanneer heb je het nodig?

Grofweg: zodra je salesteam voorbij de 5 personen groeit, of je omzet boven de €2 miljoen komt. Maar het echte antwoord zit in herkenning. Als je deze dingen herkent, ben je te laat:

• Je forecast klopt zelden
• Niemand weet precies hoeveel deals er in de pipeline zitten
• Salesreps besteden meer dan 30% van hun tijd aan administratie
• Er is geen gedeelde definitie van een “gekwalificeerde lead”

Geen luxe, wel noodzaak

Veel MKB-directeuren denken dat Sales Operations iets is voor grote corporates. Dat was misschien zo in 2015. Maar met de tools en data die nu beschikbaar zijn, is er geen excuus meer om je salesteam op onderbuikgevoel te laten draaien. Hoe eerder je begint, hoe minder pijnlijk de transitie.

Lees ook: Waarom Sales Operations dé motor is achter schaalbare groei

---

Zoek je een Sales Operations Manager die dit voor jouw team regelt? Neem contact op met Brand New Sales.