Met de enorme opkomst van social media is het koopproces en de rol van de Sales Professional blijvend veranderd. Canvassen, koud bellen en massa adverteren heeft zijn tijd gehad. Circa 90% van beslissers geeft aan niet te reageren op koude acquisitie, 75% van de B2B inkopers gaat liever in zee met iemand uit zijn eigen netwerk en de eerste fase van het traditionele verkoopproces vindt volledig online plaats; de verkopers worden in een zo laat mogelijk stadium ingeschakeld. Met als gevolg prijsdruk.
De klant van nu vraagt om een andere benadering: minder pushy en meer inhoudelijk. We zullen ons vooraf moeten verdiepen in de klant; wat zijn zijn problemen, uitdagingen en kansen en hoe kan ik hem daarbij helpen. We moeten naar onze klant luisteren en dat kan door de juiste inzet van social media, waaronder LinkedIn.
Maar hoe doe je dat dan dat luisteren via social media? En hoe vind je jouw doelgroep? En hoe zorg je ervoor dat jij eerder gevonden wordt dan je concurrent? Hoe ga je op een professionele wijze en met de hoogst mogelijke acceptatie een connectie aan en hoe onderhoud je dit contact? Kortom: hoe kun je LinkedIn optimaal inzetten voor sales en leadgeneratie?
Enkele LinkedIn tips:
Een goede pakkende headline
Je headline is misschien wel het allerbelangrijkste van je LinkedIn profiel en bepalend of iemand je profiel al dan niet opent.
Hoe ziet jouw headline eruit? Staat daar nog steeds Accountmanager bij bedrijf X? Dit zegt een potentiële klant helemaal niets. Er zijn zoveel accountmanagers op deze wereld en wat ben jij anders dan die anderen?
Bij het schrijven van je headline zul je moeten denken vanuit jouw potentiële klant. Wat doe je en wat lost het op voor de klant. Hierbij een formule om je te helpen:
“Ik help X om Y te doen/te begrijpen, zodat ze Z” of
“Mijn belofte is Z, zodat jij als X Y kunt doen”
Daarbij is X jouw specifieke doelgroep, Y is wat jij te bieden hebt en Z is wat het je klant concreet oplevert.
Oh ja, nog een uitdaging, je hebt ‘slechts’ 120 karakters voor je headline 🙂
Keywords
Kom jij bovenaan in de zoekresultaten? Word jij gevonden op de juiste ‘keywords’?
Het geheim van het succes op LinkedIn is er voor te zorgen dat je bovenaan in de zoekresultaten komt en dat kun je doen door goede ‘keywords’ te formuleren en deze vervolgens op strategische plaatsen in je LinkedIn profiel te zetten.
‘Keywords’ zijn zoektermen waarop je gevonden wilt worden. Formuleer in ieder geval vijf woorden die jou omschrijven en je onderscheiden van anderen. Bekijk ook even op welke belangrijke sleutelwoorden je belangrijkste concurrenten zich richten.
Verwerk deze keywords in ieder geval in je headline en in je samenvatting.
Samenvatting
De samenvatting is na je kopregel het meest relevante onderdeel van je profiel. Hierin beschrijf je wie je bent, wat je doet en hoe je kunt helpen. Pas op dat je je samenvatting niet als een CV opstelt. Mensen willen weten wie jij bent, dus vertel over jezelf en hoe je de ander kunt helpen, met andere woorden: je waarde propositie. Ook een ‘call to action’ mag niet ontbreken. En vergeet niet je contactinformatie te vermelden zodat mensen direct contact met je kunnen opnemen als ze dat willen.
