Veel bedrijven hebben groei als doelstelling en sales moet daar een belangrijke bijdrage aan leveren. Uitbreiding van het team is een logische stap om meer omzet te realiseren, maar met alleen extra mensen is er weinig kans op succes. Waar moet het management dan op letten voor het hoogste rendement?
De behoefte aan meer sales bij het management komt vaak voort uit strategische veranderingen: een grote nieuwe investeerder, fusie of overname, nieuwe producten/markten of een leiderschapswisseling. De uitbreiding van het sales team heeft gevolgen voor zowel de bestaande als nieuwe omzet, daarom is een samenhangend groeiplan van belang. Want meer is niet altijd beter. We zetten een aantal valkuilen op een rij:
Langzaam groeien
Groeien kost geld en daarom houdt het management soms de hand op de knip. Qua kosten is dit op de korte termijn waarschijnlijk niet onverstandig, maar op de lange termijn kan dit schadelijk zijn voor de verdiencapaciteit. Kosten voor nieuwe medewerkers zijn in dit perspectief een investering in bijvoorbeeld toekomstig marktaandeel.
Onderbuikgevoel
CRM is in veel organisaties een belangrijke tool bij de beoordeling van sales teams. Als het gaat over uitbreiding laten ze dit instrument echter links liggen en vertrouwen ze op instinct en onderbuikgevoel. Als de groei te hard gaat, worden middelen verspild door een gebrek aan ondersteuning. Bij te langzame uitbreiding komen winstgevendheid en marktpositie in gevaar.
Return-on-Sales of Efficient Frontier Benchmark berekeningen helpen bij het vaststellen van de optimale omvang van het sales team.
Overbemensing
Bij uitbreiding ligt het risico op de loer dat er te veel verkopers op hetzelfde terrein actief worden. Nieuwe of onervaren sales professionals gaan zich dan richten op laaghangend fruit om snel resultaat te boeken, wat ten koste gaat van klanten met betere kansen op langere termijn.
Met een optimale personeelsverdeling kan de omzet 2 tot 7% hoger uitvallen zonder verdere inspanning. Met drie variabelen kunnen bedrijven de optimale verdeling bepalen: het potentieel van het gebied, de bestaande klantenbasis en de werklast. Met de juiste verdeling tussen werklast en verdienkansen richten verkopers zich op de meest lucratieve klanten.
Taakverdeling
De uitbreiding van een team leidt ook tot meer administratie en management. Het risico bestaat dat sales professionals te veel van deze taken op zich nemen, waardoor hun kerntaken in de verdrukking komen. Volgens Amerikaans onderzoek besteedt de gemiddelde verkoper 8- 10 uur aan interne administratie, 5-7 uur aan klantenservice en 7-11 uur aan reizen. Bij een uitbreiding van het sales team hoort ook een groei van de ondersteunende medewerkers, zodat verkopers zich beter op hun klanten kunnen richten.
Beloning
De beloning van sales professionals dient in overeenstemming te zijn met de strategische bedrijfsdoelen. Maar wat eerder effectief en winstgevend was, hoeft dat niet meer te zijn in een nieuwe fase van groei. Drie elementen van effectieve beloning:
a) Eenvoudig: verkopers kunnen hun makkelijk uitrekenen wat hun verdiensten zijn op basis van hun prestaties
b) Aansluitend op bedrijfsdoelen: marktaandeel, winstgevendheid, omzet
c) Direct: succes of falen heeft meteen impact op hun salaris
