Niet elke ondernemer is een geboren sales recruiter, toch is het aannemen van de juiste sales mensen essentieel om je bedrijf tot een succes te maken.
Het aantrekken en op gesprek krijgen van goede kandidaten is slechts een deel van de uitdaging, je moet ze ook nog binnenhalen. Als het je dan gelukt is om uit een aantal goede sollicitanten een kandidaat uiteindelijk een aanbod te doen bevind je je daarmee op de doellijn en wil je niet mis schieten!
We geven negen tips voor het succesvol aanbieden van een salesbaan aan een sales professional.
1. Baseer het aanbod niet op het huidige salaris
Wanneer je de kandidaat een aanbod doet, realiseer dan dat je niet met de huidige werkgever van de kandidaat concurreert maar met de markt. De kandidaat heeft namelijk al besloten zijn/haar werkgever te verlaten.
Hoewel een verhoging van 10-15% meestal voldoende is om de kandidaat te laten tekenen, is het belangrijk dat je op de hoogte bent van de huidige marktwaarde voor een dergelijke kandidaat. Laat je adviseren door je Recruitment Partner, Glassdoor of netwerk en doe een realistisch aanbod.
2. Doe het persoonlijk
Zou je ooit een belangrijk voorstel naar een potentiële klant e-mailen en het daarbij laten? Natuurlijk niet. Je wil ze er doorheen kunnen leiden en eventuele vragen beantwoorden. Gebruik dezelfde filosofie bij het sluiten van een arbeidsovereenkomst met een potentiële werknemer. Maak een afspraak om persoonlijk door de aanbieding te gaan en als dat niet mogelijk is, zorg er dan voor dat het telefonisch besproken kan worden. Vertrouw er niet op dat het document voor je spreekt en de kandidaat over de streep trekt.
3. Doe het snel
Zodra je weet dat je de juiste persoon voor de functie hebt gevonden, is snel handelen gewenst (liefst binnen 48 uur). Hoe langer je wacht, hoe meer tijd je geeft aan andere bedrijven om een concurrerende aanbieding te doen. De kans om de kandidaat binnen te halen, vermindert aanzienlijk. Anticipeer op voorhand op eventuele goedkeuringen die nodig zijn om een aanbod te kunnen doen. Dit voorkomt ook frustratie bij de kandidaat.
4. Doe het zelf
Het kan soms handig zijn om een HR medewerker of externe recruitmentpartner het aanbod te laten doen. Toch zal het aanbod eerder geaccepteerd worden indien de vacaturehouder, waar de medewerker aan rapporteert, het aanbiedt. Dit is tevens een mooie gelegenheid om een vertrouwensrelatie op te bouwen, welke nodig is voor een goede werkrelatie op lange termijn. Daarnaast kan de Sales Manager ook het beste alle last-minute vragen van de kandidaat over targets, doelstellingen, het bonusplan en verwachtingen beantwoorden.
5. Doe het met enthousiasme
De baan accepteren bij jouw bedrijf is een ingrijpende beslissing voor de kandidaat, dus laat zien dat het net zo belangrijk voor jullie is. Zorg ervoor dat je niet overkomt als een accountant die een spreadsheet presenteert, maar als de ondernemer die de kandidaat een levensveranderende kans biedt. Zorg ervoor dat gevoeld wordt.
6. Schets het grotere plaatje
Leg de focus tijdens je presentatie niet op het salaris en het bonusplan maar vooral op de doelstellingen van het bedrijf, de cultuur, het leiderschap en groeipotentieel. Kortom belicht vooral de zaken waar de kandidaat op korte en lange termijn van gaat profiteren.
7. Bereid de kandidaat voor op een tegenbod
Goede sales professionals hebben doorgaans een baan en hun huidige werkgever ziet ze dan ook liever niet de organisatie verlaten, derhalve worden zij vaak met een financiële prikkel aangemoedigd hun vertrek te heroverwegen.
Je wilt geen biedingsoorlog beginnen met de huidige werkgever van de kandidaat. Bereid je aanstaande verkooptalent voor op de waarschijnlijkheid van een tegenaanbod. Heb daarbij begrip voor de emotionele worsteling van het achterlaten van hun werkgever, de collega’s en klanten. Laat de kandidaat commitment naar jou uitspreken.
8. Houd contact
De deal is pas gesloten op de dag dat de sales professional aan de eerste werkdag begint. Door contact te houden nadat de arbeidsovereenkomst is ondertekend, zorg je ervoor dat de afleiding wordt geminimaliseerd.
9. Stel een deadline
Twee dagen zou voldoende moeten zijn, maar bied nooit meer dan vijf dagen aan. Verleng de deadline eventueel maar doe dit slechts één keer. Zodra de deadline is verstreken, ga je verder. Als de kandidaat dan nog niet heeft geaccepteerd, is er waarschijnlijk niet voldoende interesse.
