De rol van de verkoper is sinds de opkomst van internet permanent in transitie. De digitale ontwikkelingen begonnen nog met websites als min of meer statische brochures, terwijl de dynamiek van de digitalisering nu vraagt om permanente bijsturing. De afgelopen jaren veranderden sociale media de communicatie tussen bedrijven en hun klanten, tegenwoordig worden big data en Artificial Intelligence belangrijker. Bovendien zijn millennials zijn in opkomst op de werkvloer. Om in de toekomst succes te hebben moeten sales professionals zich aanpassen. We zetten de belangrijkste ontwikkelingen op een rijtje.
1. Klanten hebben andere verwachtingen.
Kopers doen al veel voorwerk voor de daadwerkelijke aanschaf en hebben zich al uitgebreid online georiënteerd. Ze hebben geen informatie meer nodig over producten, maar verwachten een oplossing voor hun eigen situatie. Geen standaardproduct, maar maatwerk en hier speelt sales een cruciale rol.
Daarbij is de traditionele funnel, waar alle kopers stap voor stap hetzelfde proces volgen, inmiddels achterhaald. Ontdekken, evalueren, betrekken en ervaren door klanten lopen tegenwoordig door elkaar. Het is de taak van sales om klanten te helpen bij deze deels gelijktijdige processen. Digitale middelen spelen een rol in het informatieproces van klanten, maar bij de feitelijke aanschaf wordt sales steeds belangrijker om maatwerk te leveren.
2. Digitale middelen om te trekken en binden
De beste sales organisaties zijn online goed vindbaar. SEO helpt om bezoekers naar de website te trekken; niet als productcatalogus, maar om het merkbewustzijn te vergroten. Anders gezegd: niet laten zien wat je hebt, maar hoe je kunt helpen. De meeste kopers hebben hooguit twee merken in hun hoofd, dus een top of mind positie is zeer waardevol.
3. Big data vervangt onderbuikgevoel
Big data is geen hype. De afgelopen twee jaar is er meer data geproduceerd dan in de hele geschiedenis van de mensheid. Internet wordt steeds sneller en meer apparaten worden gekoppeld, waardoor organisaties meer meten en weten. Door data te analyseren kunnen bedrijven betere beslissingen nemen. Kosten worden lager, marketing effectiever en innovaties worden passender bij de vraag.
4. Artificial Intelligence levert beste leads
Kunstmatige intelligentie (de Engelse afkorting AI is meer ingeburgerd) is een grote kans voor verkopers, die nog weinig wordt ingezet. Het stelt sales professionals in staat om meer en beter inzicht te verwerven in (potentiële) klanten waardoor de kansen op succes toenemen. Nauwer samenwerken met de collega’s van marketing en business development kan heel vruchtbaar zijn.
5. Millennials vragen andere benadering
Millennials en Generatie Z, mensen geboren na 1985, worden steeds belangrijker op de werkvloer, ook als inkoper. Zij zijn als digital natives gewend aan informatie op maat, authentieke relaties en maatschappelijke verantwoordelijkheid van bedrijven. Om succes bij deze groep te boeken is het belangrijk dat bedrijven transparant en efficiënt werken met een oplossingsgerichte houding van het hele verkoopteam.
6. Account based selling is in opkomst
Aan klantzijde wordt de typische individuele inkoper steeds vaker vervangen door een team. In plaats van de focus op de transactie draait sales van de toekomst om vertrouwen, relaties en het creëren van waarde zonder verkopen. Klanten zoeken begrip voor hun behoeftes en willen oplossingen. Hierdoor wordt de sales cyclus langer. De succesvolste verkopers hebben minder accounts waar ze meer tijd in steken.
7. Sales talent aantrekken vraagt om nieuwe koers
Voor bedrijven wordt het steeds lastiger om geschikte sales talenten binnen te halen. Toppers zitten vast en zijn niet op zoek naar een andere baan. Traditionele werving levert steeds minder op. De rollen op de arbeidsmarkt zijn omgedraaid: werkgevers moeten solliciteren bij kandidaten met moderne middelen.
Conclusie
De ingrijpende ontwikkelingen in b2b sales vragen om nieuwe benaderingen. Intern is het belangrijk om meer verbinding te zoeken met marketing en business development voor een geïntegreerde klantbenadering. En naar buiten toe is het nodig om de focus vooral te richten op de meest kansrijke klanten.
